Преговарање. Како да се подобри ефикасноста?

Уметноста на процесот на преговори води кон успех во разни области на човековата активност. Правилата за водење деловни преговори гарантираат успех во бизнисот.

Вештите преговори вклучуваат секвенцијално извршување на следниве чекори:

А) контакт со преговарачите за првпат е воспоставен;

Б) дефинирани се "правила на игра";

В) се оценува позицијата на партнерот;

Г) се развива една од претходно замислените сценарија;

Д) се спроведува "преговарање", се прават концесии;

(Д) Преговорите завршуваат со усвојување на заемно прифатливо решение.

Методите за водење деловни преговори се насочени кон развивање на резултат кој ќе одговараат на сите страни. Таквите преговори може да се наречат принципиелни и конструктивни.

Така, начинот на барање на заедничко решение предизвикува споредба на мислењата на преговарачите со лични интереси, распределба на заедничка решение зоната.

Компромисниот метод сугерира дека партнерите прават отстапки во случај на нерешливи разлики.

Начинот на одвојување на проблемот ќе помогне да се реши проблемот не воопшто, туку делумно. Во овој случај, се постигнуваат договори за поединечни прашања кои го сочинуваат овој проблем.

Преговорите треба да бидат насочени кон постигнување договор. Сепак, успехот не е секогаш лесен. Уметноста на преговорите за комуникација подразбира употреба на разни тактики за да одговори на активностите и изговорите на соговорникот. Способноста да се прилагоди на однесувањето на однесувањето во зависност од однесувањето на партнерот е способноста да се предвиди можно "ако ..., тогаш ..." во процесот на комуникација.

Примери:

Ако се претстават преценети барања, тогаш јас ќе појаснам дека таквите услови не се дискутираат.

Доколку брзаат со време, ќе објаснам дека можам да ги прифатам предлозите на другите партнери.

Ако тие ми донесе непознати факти, аргументи, тогаш ве молам да го наведете изворот, прочитајте го оригиналот.

Ако се дадени непознати термини, тогаш ве молам да го објасните нивното значење.

Ако тие прекинат, јас упорно ќе ги замолам да го завршат својот говор.

Ефективните преговори зависи од тоа кој учествува во преговорите: еден претставник или тим. Во двата случаи, постојат предности. Кога преговара исклучиво со едно лице, соговорникот не може да ја ослабне позицијата поради несогласувањата во тимот. Сепак, тим составен од специјалисти од различни области ќе направи посилно противење доколку е потребно. Во секој случај, на самиот почеток на преговорите, потребно е писмено да се доставуваат овластувањата на секоја од страните.

Преговорите за деловни односи се, пред се, еднаков дијалог. Затоа, екстремот е желбата да се натера партнерот да разговара само за своите позиции и да го слуша само вашето мислење.

Преговарањето подразбира отстапување од меѓучовечки односи (симпатии, антипатии) и фокус само на бизнис прашања.

Некои детали можат да ја зголемат ефективноста на процесот на преговори. Така, на пример, во случај на долготрајни преговори, вреди да се направи пауза или да се одложи дискусијата некое време.

Неопходно е да се избегне желбата да се убеди соговорникот, за да се докаже заблудата на неговата позиција. Концесијата на партнер не треба да се смета за слабост, туку желба за соработка.

Се смета за грешка во појавата на "внатрешни преговори" меѓу членовите на една делегација. Ако треба да разговарате за прашање, подобро е да побарате одмор.

Одлучувањето зависи од одредувањето на тоа како може да се спроведе одлуката. Постојат неколку начини за спроведување на решението.

Неопходно е да се земат предвид карактеристиките на комуникацијата и однесувањето на партнерот на друга земја.