Нил Rekhem: SPIN-продажба

Спин-продажба - систем развиен од страна на британскиот психолог-истражувач вклучени во маркетинг проблеми - Нил Rackham. Во срцето на тоа, како што е објаснето во книгата «СПИН Продажба», објавена во 1978 година, е добро дефинирана низа од четири типови на прашања кои им овозможува на продажбата на професионалци да се разбере на клиентот. Аналитичкиот пристап е да бидат консултирани, што ќе доведе логично од студијата на потребите на клиентите за развој на решенија. Со примена на постапката Rackham, да го објави "потенцијал побарувачката" и да ги развие во "јасна потреба" која продавачот е во можност да се реши. И покрај фактот дека графика во книгата "спин-продажба" е малку застарена, неговата содржина е сеуште релевантни. Денес, материјалот е корисна за речиси секој специјалист за продажба на стоки и услуги.

Четири видови на прашања

Ситуации. Секој добар продавач започнува продажба со што поставува прашања кои им помогне на клиентот да се разбере на моменталната состојба и да се фокусира на откривање на одредени проблеми. Но, тоа не треба да се злоупотребува, како што понекогаш се направени од страна на неискусни продавачи. Тоа може да се "плаши" на клиентот. Нема потреба да се поставуваат прашања за да се открие информации кои се лесно да се добие, пред почетокот на преговорите.

Проблематична. Тие се дизајнирани за да се идентификуваат проблемот на клиентот, овие прашања често се поставува од страна на искусни трговци. Причината е очигледна. Почетниците обично се надеваат дека ќе се справат со помош на ситуациона прашања и проблеми на клиентот се сметаат за опасни. Искусен продавач разбира дека комплексноста може да биде корисно за него.

Abstractors. Тоа се прашања за ефектите и последиците на вредностите на проблемите на клиентите. Тие се тесно поврзани со продажба на успех, но многу покомплицирано отколку ситуации и проблеми. Продавачот станува дел во сите потенцијални проблеми кои можат да произлезат, ако веднаш не се преземат чекори за да го поправите проблемот.

Води. Тие може да биде особено корисно кога се во преговори со големите партии. Прашања се фокусира вниманието на клиентите на решението, не од проблемот.

Продажба со метод СПИН обично се однесуваат на голема продажба, кои бараат повеќе состаноци и дискусии пред сите договори се потпишани и стоките или услугите разменуваат. Иако метод може да се користи за помал обем на продажба, каде што целиот циклус има тенденција да биде многу побрзо. Но, дури и пред продавачите на продажбата на аутсорсинг треба да се планира однапред она што се очекува од средбата со клиентот.

Постои една интересна дискусија на заедничко знаење на "надминување забелешки". Кога книгата "спин-продажба" е напишана, таму веќе беше многу заеднички методологии на продажбата на обука, се фокусираше на начини да се "надмине забелешки". По анализирањето на повеќе од 35.000 продажба аутсорсинг, Rackham и неговиот тим од 30 истражувачи биле во можност да се стави да се одморат некои од митовите и да развијат мерки кои ќе доведат до успешна трансакција. Rackham побарувања врз основа на искуство и истражувања, дека повеќето од приговорите се случува кога процесот на продажба е концентрирана во голема мера на карактеристики и предности на производот / услугата. Спротивно на тоа, тие се помалку од кога продавачот е во потрага по професионално здружение на производи / услуги со јасни барања, опишувајќи неговите предности од оваа точка на гледање. Трансакцијата е успешна, клиентот гледа корист за себе.

СПИН продажба техника, многу компании имаат драматично променета во 1980 година. Иако, се разбира, денес некои критичари се согласуваат дека една од првите модели на консултативни продажба малку застарена. Всушност, тој е идеален за идентификување на потребите на клиентот, но не е доволно специфични, со цел да се добие конкурентна предност. Причината е тоа што во современиот свет, иако тоа не ги игнорира потребите, но во целина, веќе не живеат во општество ориентирано кон нив.

Но, во секој случај, книгата "спин-продажба" останува на најпродаваните книги на бизнисот.